Consumo masivo en e-commerce: los aliados digitales

Posted by David Gomez Correa on 06-feb-2017 14:57:46

 

Consumo masivo ecommerce

 

Una empresa de consumo masivo que comienza a construir una estrategia para e-commerce puede considerar trabajar con aliados clicks n’ bricks (que cuentan con tiendas físicas y también con tiendas digitales), con pure e-retailers (que son exclusivamente digitales) o, incluso, contar con un sitio propio Direct To Customer.

Es importante tener en cuenta que los consumidores siempre van a preferir la experiencia de compra más conveniente para ellos: aquella que les brinde la oferta más variada, con los mejores precios, la mayor comodidad y el mejor servicio al cliente.

Esto implica que la mayor parte de sus compras las seguirán haciendo a través de los canales online de retailers establecidos. Por esta razón, lo más conveniente para la mayoría de las empresas de consumo masivo será encontrar uno o varios aliados que ya cuenten con canales digitales y crear una estrategia conjunta con ellos.

A continuación, le explicaremos lo que debe tener en cuenta para encontrar a los mejores partners digitales para su empresa y cómo relacionarse con ellos para la cooperación.

 

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Jugadores antiguos y jugadores nuevos

Existen diferentes tipos de partners con quienes puede construir su estrategia cooperativa:

1. Los retailers tradicionales que cuentan con un canal online: como Falabella SACI, las diferentes marcas del grupo Casino Guichard-Perrachon SA o Jumbo-Cencosud.

2. Los retailers exclusivos del mundo digital: por ejemplo, LinioMercadolibre o las apps de domicilios como Rappi, Mercadoni, Domicilios.com, Mercari, etc.

3. Posibilidades novedosas: como, por ejemplo, vendedores independientes en marketplaces, que participan en sitios como Linio o Mercadolibre y que podrían convertirse en distribuidores ideales para ciertas empresas de consumo masivo. 

 

Escoger al mejor aliado

En una estrategia de marketing digital cooperativo es esencial escoger al aliado más prometedor. Un factor importante puede ser el volumen de ventas, pero no es el único que hay que tener en cuenta. También, será necesario evaluar si está dispuesto a construir digitalmente de manera colaborativa.

Para esto, tendrá que evaluar su postura con relación a:

  • - Compartir la información y los datos generados.

  • - La asociación de contenidos.

  • - La necesidad de experimentar constantemente y replantear la estrategia con base a la información obtenida.

Lo mejor para comenzar a ver rápidamente los frutos de la inversión es concentrarse en trabajar con uno o con pocos e-retailers, de los más destacados. El conocimiento obtenido en las primeras instancias de la estrategia luego puede ser usado para escalar el programa y trabajar con un número mayor de aliados en el canal.

 

Conseguir aliados para el espacio digital

El retail es naturalmente afín al comercio electrónico y las empresas con más ventas online pertenecen a este sector. Sin embargo, es posible que se encuentre con algo de resistencia frente a la posibilidad de actuar de manera cooperativa en las plataformas digitales. Puede haber escepticismo con relación a la construcción de un Joint Business Plan o con relación a la dificultad que pueden implicar ciertas tareas.

Por esa razón, es necesario facilitar al máximo la manera en que sus aliados van a invertir dinero y esfuerzos en la estrategia. Para esto, deberá:

 

  • Generar flujos de trabajo y automatizar.

    De esta manera, se evitan tareas de administración y personalización, y también se comienzan a ver los rendimientos con mayor rapidez.

  • Hacer énfasis en la posibilidad de conseguir beneficios y ventajas competitivas.

    Con el crecimiento web de su categoría, los retailers serán más visibles, ya que habrá un mayor tráfico para los productos de la marca y de la categoría en general. Además, ambos podrán conocer el desempeño de las diferentes acciones realizadas, con una precisión que nunca antes habían tenido. 

 

Generar tranquilidad para los retailers

Un aspecto importante a la hora de usar tácticas digitales enfocadas específicamente en sus marcas es lograr ser muy claro para tranquilizar a sus aliados con respecto a sus propósitos competitivos. Algunas acciones que pueden ser útiles para lograr esa tranquilidad son las siguientes:

  • - Continuar patrocinando programas para dirigir tráfico a los retailers.

  • - Aportar insights y contenidos que contribuyan a la estrategia colaborativa.

  • - Crear estrategias de productos únicos que permitan que el retailer se destaque con respecto a los competidores.

Es claro que uno de los principales propósitos de su marca es lograr el crecimiento global de la categoría. Del mismo modo que ocurre en el esquema tradicional, las marcas más hábiles para generar crecimiento en sus categorías en digital, son las que logran consolidarse como líder de la categoría en digital. Y esto significará un mayor crecimiento para sus ventas, para sus marcas y, en general, para la empresa.

 

Joint Business Plan

Para los diferentes tipos de retailers con quienes puede trabajar, el modelo de relación será muy similar. Se trata de estructurar un Joint Business Plan. Es decir un plan de negocios conjunto, que funciona con metas, métricas, estrategias, tácticas y presupuestos compartidos; al igual que un acuerdo sobre las acciones a ser realizadas por cada parte.

Es necesario que exista un norte estratégico, una comunicación clara con números compartidos y, sobre todo, una disposición a trabajar de manera colaborativa por parte de los dos partners, que haya sido decidida desde un nivel alto en cada empresa. Tanto retailers tradicionales como empresas de consumo masivo están muy acostumbrados a este tipo de relación en el ámbito físico. Sin embargo, son muy pocos los que han logrado construir un alianza fuerte en el espacio digital.

Contar con un partner como BlackSip que provea consultoría a las dos empresas en todo lo que concierne a las dinámicas y procesos digitales resulta esencial para que la relación pueda construirse de una manera eficiente y óptima tanto para la marca como para el retailer.

 

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