Existe una serie de mitos relacionados con la implementación de un ecommerce B2B que terminan minando la transformación digital de las empresas. No es sorpresa que hayan preguntas dentro de cualquier negocio, dado que convertirse en un digital business es cambiar un paradigma tanto organizacional como económico. Un mito común es el siguiente: ¿qué pasa con mis vendedores si tengo un eCommerce B2B? ¿son innecesarios en el nuevo modelo? ¿tengo que prescindir de ellos en la organización?
Un eCommerce B2B no acaba con su fuerza de ventas
Parece un razonamiento lógico: si el cliente ingresa en la tienda en línea, se informa, busca lo que necesita y realiza la compra, entonces ¿para qué necesita una fuerza de venta? Es una idea que simplifica extremadamente el proceso. Claro que necesita a su fuerza de venta, pero juegan un rol diferente en su nuevo modelo de negocios.
En este punto entra la mencionada cultura de transformación dentro de su empresa. A lo largo y ancho de su negocio varios procesos van a cambiar, se adaptarán a las nuevas herramientas digitales con el fin de moldear un modelo más productivo y eficiente. Sus vendedores no escapan a esa ola de cambios.
Recuerde que, en el caso de B2B, el proceso de decisión es más largo comparado con B2C. Si su modelo es venderle a otras empresas, toda su estrategia está preparada para invertir tiempo cultivando una relación con el potencial comprador, creando un acuerdo que perdure meses o años. Un cliente de esa naturaleza necesita diferentes propuestas, visitas, llamadas y un equipo de personas encargado de entenderlo y, con ello, convencerlo.
Dado que la relación con el cliente B2B es mucho más cercana. Solidificar esa relación y llevarla a un nuevo nivel será la nueva y mejorada tarea de su equipo de ventas, quienes deben estar dispuestos a generar más valor.
Ya no solo toman pedidos: ahora escuchan al cliente, entienden sus necesidades y se enfocan en aprovechar ese conocimiento para buscar nuevas oportunidades de negocio. Están presentes de forma más activa en la presentación de propuestas, atención y acompañamiento a nivel estratégico.
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Otra duda relacionada ¿se enfría la relación con el cliente a través de un eCommerce B2B?
Si cree que el canal digital va a enfriar la relación de cercanía, la realidad es opuesta: va a interactuar de nuevas formas con sus compradores. Tendrá más maneras para estar presente, más allá de una llamada o una visita: correos, chat, notificaciones, videollamadas, etc. Todo desde la comodidad de un e-commerce y con la inmediatez del internet.
Es una realidad que sus clientes ya están realizando investigación previa por internet. Los directores de compra tienen un primer contacto con el producto o servicio a través de su portal online.
Por ello un e-commerce B2B es una excelente ventana para un primer contacto entre el cliente y su oferta. Sus vendedores pueden dejar datos fuera de su discurso de ventas a la hora de informar a un comprador interesado. Por lo tanto un sitio web es la mejor forma de asegurarse que ese primer contacto tiene todas las cifras, números, ventajas, características y demás información que desea entregar de su producto.
Así, el eCommerce no sólo transforma las tareas de sus vendedores, también se convierte en una herramienta que reduce errores e informa de forma más completa a su futuro cliente. Todos los nuevos canales de comunicación digital deberán tener un encargado, un nuevo terreno donde su fuerza de ventas debe capacitarse y evolucionar para responder a través de nuevos medios.
En conclusión
No, no debe prescindir de sus vendedores. Su fuerza de ventas tendrá nuevas labores y retos para seguir acompañando a los futuros clientes de su empresa. Es una cultura de cambio paralela a la transformación digital que requiere nuevos talentos, capacidades y compromisos.
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