Cuando de ventas en linea se trata, el modelo B2B tiene la delantera. Según un informe de Statista, el mercado mundial de comercio electrónico B2B alcanzará un valor de $12,2 billones de dólares en 2019-2020, el cual es más de seis veces mayor que el mercado B2C.
Aun con esos prometedores números, el modelo de ecommerce para negocios B2B sigue soportando un problema: muchas empresas no se atreven a dar el salto por considerar reales una serie de ideas equivocadas sobre las ventas en línea. Las reservas que aún existen frente al comercio online no solo se reflejan en los consumidores, también lo hacen a nivel empresarial, un escenario donde desperdiciar las oportunidades de e-commerce hacen la diferencia entre la competitividad y el fracaso.
¿Cuales son esos "mitos" sobre el e-commerce B2B? Conócelos a continuación para despejar todas las dudas y comprender qué puede hacer la venta online por las empresas.
1. Tu empresa está vendiendo B2B
Como lo señala BigCommerce, algunas empresas ni siquiera reconocen que son negocios B2B. La confusión puede ser entendible: piensan que contados productos y servicios los incluirían en esa categoria, pero la realidad es mucho más amplia. Un negocio B2B incluye relaciones de distribución con grandes cadenas de retail, vender a organizaciones como escuelas u hospitales y ofrecer servicios de mejora a empresas.
Inclusive, muchas empresas manejan ambos modelos de negocio. Un ejemplo son las empresas de telecomunicaciones que ofrecen soluciones empresariales y planes de telefonía celular a particulares. Identificar su negocio como un modelo B2B es esencial para entender sus oportunidades y estrategias particulares.
2. ¿Las empresas no quieren comprar en linea?
El modelo e-commerce está en crecimiento por varias razones, entre ellas la aparición de consumidores nativos digitales, que tienen capacidad de compra y la intención de realizar transacciones en línea con confianza. Esto es aplicable no solo a B2C, también a B2B.
Los nativos digitales ya se encuentran en posiciones de decisión y poder dentro de grandes compañías, por lo tanto están abiertos a realizar procesos de compra en linea. Como lo recalca BigEcommerce:
- 72% de los clientes B2B quieren tener acceso de autoservicio a órdenes y cuentas.
- 64% de los clientes B2B quieren entregas programas
Cada vez más los compradores desean mayor control en línea sobre el proceso, una tendencia que no va a disminuir con el tiempo dada la transformación digital que ocurre en cada espacio de la sociedad.
3. ¿El ecommerce requiere transparencia en los precios?
A diferencia del modelo de e-commerce B2C, los precios no deben ser públicos en una plataforma de e-commerce B2B. Es entendible que muchos líderes de negocios estén confundidos y preocupados con ese tema, despues de todo la competencia de precios es una de las formas más simples de afectar a un rival en el sector.
Pero la solución a esa intranquilidad es fácil: las plataformas de e-commerce B2B permiten soluciones como registro del cliente para hablar de precios. Esto quiere decir que únicamente interesados reales pueden acceder a la información de costos personalizados a sus necesidades. Con esto es posible negociar luego de tener una interacción en línea.
Este modelo, de primer contacto en línea para abrir un canal de comunicación sobre precios y negociación, le permite a su empresa estar presente de forma online y a su vez no descuidar el contacto personal y confidencial.
4. No es la muerte de las relaciones cálidas con el cliente
Cuando de B2B se trata, la relación con el cliente es clave. Mucho del esfuerzo de mercadeo en las compañías está en retener al cliente a través de trato personalizado. Ante esa necesidad, muchos negocios consideran que un portal en línea es frío y quita de la ecuación la importante interacción humana.
Si el protagonista es un portal web ¿Dónde quedan las llamadas, almuerzos, visitas y viajes? Aclaremos este tema de forma simple: un e-commerce es una nueva ruta de entrada, un nuevo canal que no cancela otros esfuerzos que una empresa está interesada en realizar.
Con un e-commerce usted puede diversificar la forma en que su empresa se relaciona con nuevos y viejos clientes: chat, mensajes de texto y redes sociales son canales que, los mencionados nativos digitales que tienen poder de decisión, están felices de abrazar.
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