Parece un razonamiento lógico: si el cliente ingresa en la tienda en línea, se informa, busca lo que necesita y realiza la compra, entonces ¿para qué necesita una fuerza de venta? Es una idea que simplifica extremadamente el proceso. Claro que necesita a su fuerza de venta, pero juegan un rol diferente en su nuevo modelo de negocios.
En este punto entra la mencionada cultura de transformación dentro de su empresa. A lo largo y ancho de su negocio varios procesos van a cambiar, se adaptarán a las nuevas herramientas digitales con el fin de moldear un modelo más productivo y eficiente. Sus vendedores no escapan a esa ola de cambios.
Recuerde que, en el caso de B2B, el proceso de decisión es más largo comparado con B2C. Si su modelo es venderle a otras empresas, toda su estrategia está preparada para invertir tiempo cultivando una relación con el potencial comprador, creando un acuerdo que perdure meses o años. Un cliente de esa naturaleza necesita diferentes propuestas, visitas, llamadas y un equipo de personas encargado de entenderlo y, con ello, convencerlo.
Dado que la relación con el cliente B2B es mucho más cercana. Solidificar esa relación y llevarla a un nuevo nivel será la nueva y mejorada tarea de su equipo de ventas, quienes deben estar dispuestos a generar más valor.
Ya no solo toman pedidos: ahora escuchan al cliente, entienden sus necesidades y se enfocan en aprovechar ese conocimiento para buscar nuevas oportunidades de negocio. Están presentes de forma más activa en la presentación de propuestas, atención y acompañamiento a nivel estratégico.
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Si cree que el canal digital va a enfriar la relación de cercanía, la realidad es opuesta: va a interactuar de nuevas formas con sus compradores. Tendrá más maneras para estar presente, más allá de una llamada o una visita: correos, chat, notificaciones, videollamadas, etc. Todo desde la comodidad de un e-commerce y con la inmediatez del internet.
Es una realidad que sus clientes ya están realizando investigación previa por internet. Los directores de compra tienen un primer contacto con el producto o servicio a través de su portal online.
Por ello un e-commerce B2B es una excelente ventana para un primer contacto entre el cliente y su oferta. Sus vendedores pueden dejar datos fuera de su discurso de ventas a la hora de informar a un comprador interesado. Por lo tanto un sitio web es la mejor forma de asegurarse que ese primer contacto tiene todas las cifras, números, ventajas, características y demás información que desea entregar de su producto.
Así, el eCommerce no sólo transforma las tareas de sus vendedores, también se convierte en una herramienta que reduce errores e informa de forma más completa a su futuro cliente. Todos los nuevos canales de comunicación digital deberán tener un encargado, un nuevo terreno donde su fuerza de ventas debe capacitarse y evolucionar para responder a través de nuevos medios.
No, no debe prescindir de sus vendedores. Su fuerza de ventas tendrá nuevas labores y retos para seguir acompañando a los futuros clientes de su empresa. Es una cultura de cambio paralela a la transformación digital que requiere nuevos talentos, capacidades y compromisos.
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