El inbound marketing es una técnica que consiste en aportar contenido relevante y útil para atraer a clientes potenciales. Es uno de los métodos de mercadeo que más están aplicando las empresas de un tiempo para acá, además, cuesta un 62% menos por eventual cliente que el marketing de salida tradicional.
Aportar valor en cada una de las fases del proceso de compra a los clientes, como lo son atraer, convertir, cerrar y entusiasmar es la premisa del inbound marketing. En otras palabras, es una bofetada al marketing que acude a bombardeos publicitarios para persuadir una decisión de compra, careciendo de un factor diferencial que les sirva para sobresalir de entre la feroz competencia y sin tener en cuenta si los contenidos son relevantes o no para los futuros compradores. Y es que como el mercadeo de contenidos produce el triple de clientes por cada dólar invertido, no resulta descabellado que existan tantos casos de éxito sobre inbound marketing.
A continuación, les contaremos seis casos en los que esta metodología de mercadeo fue un éxito rotundo.
Los incalculables resultados de Casio
Todo empezó en 1957 con el lanzamiento de su primera calculadora. Desde ese entonces, Casio ha sido uno de los líderes del mercado en calculadoras, relojes digitales e instrumentos musicales. La sede de Reino Unido quería mejorar la comunicación entre los equipos de mercadeo y ventas, con el fin de asegurar mucho más las posibles ventas. En su momento, su CMR no se adaptaba a las cambiantes necesidades de sus representantes de ventas, y mucho menos mostraba un panorama específico del recorrido del comprador. Decidieron entonces implementar estrategias de inbound más específicas, como por ejemplo crear páginas de destino para su contenido en las que incluían simuladores, preguntas frecuentes, guías del usuario y tutoriales en video. Además, diseñaron llamadas a la acción inteligentes y formularios, esto con el fin de que los visitantes compartieran su información con Casio.
Esta estrategia de inbound les permitió aumentar un 496% en las oportunidades de venta y crecieron en un 26% los ingresos de la división de calculadoras con respecto al año pasado.
La subida a toda velocidad de Suzuki
Cuando la recesión económica golpeó a Sudáfrica a inicios de 2016, las empresas sabían que tenían que ser muy inteligentes con el manejo de su presupuesto. Suzuki, por su parte, supo que la respuesta estaba en Internet. Sabiendo que, a pesar de ser una marca no tan popular en el país africano, era una realidad que la mayoría de clientes potenciales investigaban en la red antes de ir a un concesionario y empezar a cerrar su búsqueda para adquirir un vehículo o una moto.
En ese entonces, Suzuki no comprendía el recorrido que hacían los visitantes en su sitio web y sus redes sociales. Entendieron que con las métricas de Google Analytics y de social media no era suficiente. Además, el recorte en el presupuesto les obligaba a ser muy cuidadosos con cada centavo invertido. Fue entonces cuando decidieron definir sus buyer personas (establecieron nueve tipos distintos), y empezaron a crear contenido para estos clientes objetivos: artículos, infografías, blogposts y videos, como por ejemplo ‘cómo ahorrar gasolina al conducir un carro automático’, ‘cómo aprovechar el espacio de un auto pequeño’ y ‘cómo conducir cuando hay temporadas incesantes de lluvias’.
A pesar del golpe económico, Suzuki tomó la adversidad y le sacó el jugo. El tráfico de su sitio web creció un 12,5% y, mejor aún, sus ventas aumentaron un 21% con respecto al año anterior.
El gran crecimiento en tráfico de TUI Travel
TUI Travel es uno de los grupos de viajes con mayor presencia global, con más de 220 marcas de confianza en 180 países y que cuenta con 30 millones de clientes. El departamento de viajes académicos de Estados Unidos y Canadá quería implementar una estrategia de mercadeo que fuera mucho más que solo e-mail marketing. Sabían que enviar únicamente correos electrónicos a su base de datos no iba retener a sus clientes y mucho menos a generar el incremento de ventas necesario. Pero el problema era aún mayor: cada marca utilizaba diversas plataformas de email marketing y diversos CMS.
El primer reto era encontrar un par de herramientas y masificarlas dentro del grueso número de las marcas del grupo. Después de todo, había que considerar que el TUI era una marca mundial, aunque colaboraba laboralmente con múltiples empresas pequeñas. En particular, necesitaban una que tuviera plantillas de correos electrónicos y que se pudiera editar, pero sin código HTML.
En segundo lugar, la idea era crear una sólida campaña de inbound marketing que fuera más que solo comunicación por correo electrónico. Supo, entonces, que el camino era la publicación semanal en blogs y la participación activa en redes sociales. Estos cambios se tradujeron en 35% más tráfico mensual en los sitios web de las marcas respecto al año anterior; 106% más ingresos de ventas anticipadas para los pases estudiantiles de campañas de excursión respecto al año anterior.
Viessmann y unas cifras que enorgullecen al más frío
Uno de los líderes mundiales en la fabricación de sistemas industriales de calefacción y refrigeración implementó una estrategia de inbound marketing, y las cifras que alcanzaron los dejó con la boca abierta. Todo empezó en Alemania en 1974, como un pequeño negocio familiar. Hoy en día, Viessmann tiene sociedades de distribución en 74 países y 12,000 empleados.
Hace 25 años, la empresa comercializaba sus calentadores directamente con los instaladores, quienes posteriormente los vendían a los usuarios finales. Pero con el tiempo entendieron que para aumentar su alcance era necesario incluir a los usuarios finales en la estrategia. Con el Internet, el consumidor empezó a investigar mucho en la red sobre qué productos estaban disponibles, precios y pros y contras de cada uno. El problema para Viessman, en 2015, era que su marca no estaba bien posicionada en los motores de búsqueda y, además, carecían de información relevante que al cliente potencial pudiera llegar a interesarle.
Entonces, para poder interactuar con los clientes en línea, debían implementar una solución integral de automatización del plan de marketing. Lo primero fue identificar a los consumidores ideales de la empresa, los cuales comprenden entre familias con casas hasta grandes corporaciones. Entonces, su sitio web se convirtió en el lugar de referencia para sus futuros clientes: crearon un plan de blogposts, e-books, documentos informativos y artículos; se apoyaron en SEO optimizando palabras claves y así lograr un mejor posicionamiento; crearon páginas con llamadas a la acción y formularios inteligentes. De esta forma empezaron a darle contenidos relevantes a sus visitantes de manera paulatina. ¿El resultado? Crecimiento del 200% en oportunidades de venta; 200% más tráfico en el sitio web; y 900% más tráfico en su blog.
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