Los márgenes de las empresas, especialmente en el ámbito B2B, están disminuyendo gradualmente, mientras que los perfiles de los compradores evolucionan. Los clientes, acostumbrados a realizar compras en línea, ahora esperan poder hacer pedidos empresariales de la misma manera, lo que impulsa la digitalización de los procesos en empresas B2B. Este cambio es evidente en América Latina, donde el comercio electrónico B2B está en crecimiento, liderado por Brasil, que triplicó su mercado B2B entre 2021 y 2022.
Aunque Colombia y México también muestran señales de crecimiento, el mayor desafío radica en integrar el comercio electrónico en el corazón de las empresas B2B que han operado en un entorno offline durante décadas.
Cuando hablamos de integrar el ecommerce en el corazón, nos referimos a que no solo se trata de una visión desde los directivos, sino que todos los departamentos de la empresa deben comprender los beneficios de estos cambios, creer en ellos y trabajar juntos hacia un objetivo común.
En BlackSip, a lo largo de nuestra experiencia trabajando con empresas B2B, hemos identificado algunos consejos que queremos compartir y que consideramos al analizar el enfoque del EMS (ECommerce Maturity Score) con nuestros clientes.
- Alinear la visión de e-commerce del B2B hacia las políticas de compensación de los trabajadores. Desde que la junta directiva tenga en su bono anual un indicador dependiendo de cómo avanza el ecommerce hasta que a los vendedores, por cada venta que sus clientes hagan por ecommerce sus comisiones serán proporcionalmente mayores a si las hacen de manera tradicional.
- Contratar un(a) líder de ecommerce que preferiblemente no sea el perfil “techie”. No se necesita que entienda perfectamente los sistemas y que tenga un background de IT. Necesitas una persona que tenga un muy buen entendimiento del ecosistema de e-commerce, pero sus fortalezas se centren más en evangelizar, construir relaciones internamente, persuadir y “vender” el por qué la empresa va hacia allá y qué beneficios tangibles tendrá cada área al empezar a vender por e-commerce. Una persona con una comunicación muy asertiva, que sea más “política” y que sea el gestor del cambio.
- Encontrar evangelistas del cambio dentro de cada equipo transversal del proyecto. En específico en los equipos de ventas y servicio al cliente, los cuales usualmente en un principio serán los más resistentes a este cambio. Es necesario mantenerlos siempre presentes en las decisiones y los avances.
Como mencionamos en un artículo anterior “Cómo el ecommerce B2B está llevando a las empresas mayoristas a ser rentables”, la implementación del comercio electrónico en empresas B2B ayuda a mejorar la eficiencia, pero es crucial avanzar paso a paso. Los pequeños cambios en una organización estable son más significativos que solo enfocarse en las transformaciones a gran escala. En BlackSip, ofrecemos consultoría especializada en comercio electrónico y guiamos a grandes empresas en su proceso de digitalización utilizando el framework estratégico del Ecommerce Maturity Score.
