Cómo convertir las visitas de un sitio web en oportunidades de ventas

Si quieres que tu canal de ventas online sea exitoso, necesitas un sitio web que convierta las visitas que recibe en ventas. Para lograr esto, es esencial ofrecerle la mejor experiencia posible al usuario. En BlackSip, consideramos que los mejores sitios web de e-commerce conectan al visitante con el producto de una manera eficiente, fácil y divertida.

A la hora de plantear el diseño de tu tienda web, debes tener en cuenta los tres pasos básicos para la construcción de una experiencia de compra online: 

• Hacer que el usuario pueda encontrar el producto que está buscando
• Exhibir el producto de la mejor manera posible
• Cerrar la transacción con un proceso de checkout fácil y sin trabas

Encontrar el producto

Un buen diseño web logra satisfacer las diversas necesidades de los consumidores en una única interfaz de usuario. Si se trata de un usuario que sabe exactamente lo que quiere, tu trabajo es ayudarlo a encontrarlo con la menor cantidad de pasos. Algunos usuarios pueden necesitar mayor acompañamiento y ayuda, mientras que otros solamente quieren navegar por la página despreocupadamente. Tres perfiles de usuario que debes tener en cuenta son:

1. El comprador duro

El ‘comprador duro’ sabe exactamente lo que quiere. Tiene estrategias de compra sofisticadas y no quiere perder tiempo explorando tu sitio. Para este tipo de comprador, tu prioridad es ofrecerle una excelente barra de búsqueda en la cual pueda escribir lo que quiere. Con respecto al diseño, debes asegurarte de que la barra de búsqueda sea grande y tenga suficiente contraste para que sea visible. Por convención, ubícala en la parte superior derecha y asegúrate de que aparezca en todas las páginas. 

Con relación a la funcionalidad, se espera que la barra de búsqueda ofrezca sugerencias al digitar. Con esta función, los compradores tendrán varias opciones sin necesidad de escribir el nombre completo del producto. La función ‘autocompletar’ también puede ser usada para promover ventas cruzadas de productos relacionados con lo que el usuario busca. Si incluyes esta opción, asegúrate de que sean identificadas como sugerencias y no como los resultados de búsqueda. 

2. El comprador recreativo

Seguro que conoces a este tipo de comprador. Se trata de la persona que prefiere pasar una tarde entera en el centro comercial, explorando tiendas y productos que llaman su atención. Para ellos comprar no es un fin, sino más bien una experiencia.

Aunque es probable que este tipo de comprador cambie de parecer en cualquier momento y al final no compre en tu tienda, también es una oportunidad increíble por su tendencia a ser más aventurero e impulsivo a la hora de comprar. Se trata de compradores que responden a lo que les atrae visualmente, así que tienes que sorprenderlos con fotografías deslumbrantes, destaques de productos, ofertas irresistibles y una que otra sorpresa. 

3. El comprador incrédulo

Este tipo de comprador por lo general tiene dudas y no se siente cómodo comprando en Internet. Es probable que la tecnología le dé un poco duro y que necesite más ayuda de tu parte en todo el proceso. Entre sus mayores preocupaciones están la seguridad y la privacidad, de modo que responderá bien a las afirmaciones de confianza y al servicio al cliente. Como los compradores en línea no tienen la oportunidad de ver e interactuar con el producto en persona, promover políticas de devoluciones y reintegros mejora mucho la probabilidad de que quieran cerrar una transacción. 

Exhibir el producto

Una vez que el comprador hace clic en un producto, comienza a correr el reloj de la venta. En este punto, tu principal meta es lograr que ponga el producto en su carrito de compra. Hay diferentes maneras de organizar la página de un producto, pero estos componentes te ayudarán a capturar la atención del cliente y a hacer más probable que realice la compra: 

• Fotos: los humanos somos criaturas visuales y, como ya lo sabes, las fotografías atractivas y de gran calidad son claves a la hora de exhibir tu producto.
  

• Precio: el precio es una de las principales razones por las cuales tu cliente podría irse de tu tienda y buscar en otro lugar. En este post, no te vamos a decir qué precios establecer para tus productos, pero puedes hacer algunas cosas para volver más atractiva la oferta. Primero que todo, haz que el precio sea claro y visible. Si el precio en tu página tiene algún tipo de descuento, anúncialo, las promociones siempre son bien recibidas.
  

• Reseñas: la influencia social incide fuertemente en los comportamientos de compra. Puedes decir todas las maravillas que quieras sobre tu producto, pero nadie lo va a creer hasta que sea confirmado por otra persona.
  

• Agregar al carrito: el comportamiento que motivas en el usuario debe estar dirigido a que pulse el botón de ‘añadir al carrito’ y hay ciertos consejos que te servirán para optimizar esa dinámica y mejorar tu tasa de conversiones:
  
  Usa las palabras “añadir al carrito”. Puede parecer tonto, pero los clientes pueden sentir dudas ante las palabras “comprar ya”, o pueden confundirse con expresiones como “incluir en la bolsa”. La convención de las palabras “añadir al carrito” no sugiere un compromiso y da lugar a que se sientan cómodos y sigan comprando. No escondas este botón, porque es el más importante. Usa colores brillantes que contrasten con los tonos de tu diseño y sean llamativos.
  Cuando el comprador haga clic en el botón “añadir al carrito”, no te olvides de mostrar una indicación de que el producto ya fue añadido, pero tampoco lleves al usuario directamente al carro. Si lo sacas de la página de productos y lo obligas a ir directamente al carro de compras, perderás la oportunidad de hacer ventas cruzadas y será menos probable que el cliente quiera seguir comprando.
  

• Productos relacionados: mostrarles sugerencias a los compradores te da la oportunidad de darles a conocer productos a los que no habrían llegado de otra manera. Algunos de los usuarios no son tan hábiles a la hora de buscar, pero son propensos a explorar tu página siguiendo las sugerencias que reciben.

Cerrar la transacción

Bueno, ya tienes al comprador con un montón de productos en su carrito de compra, ¿hora de relajarse? Nada de eso. Uno de los mayores obstáculos que el usuario tiene que sobrepasar antes de hacer la compra es el intrincado proceso de checkout ―bellamente retratado en este video.

Aunque comprar puede ser divertido, gastar dinero no lo es. Tu trabajo es lograr que el cliente llegue al final del proceso de pago de la manera más fácil y con el menor sufrimiento posible. Los siguientes tips pueden ayudarte a lograrlo: 

• Checkout de una sola página: los formularios largos, con muchos pasos, implican que el navegador vuelva a cargar la página varias veces, poniendo a prueba la paciencia del comprador. Un estudio de tipo A/B demostró un incremento del 20% en las ventas logradas cuando los usuarios podían hacer checkout con un solo clic en el botón ‘enviar orden’.
  

• Chat instantáneo: un estudio de BoldChat encontró que un 75% de los compradores quieren ser atendidos por un representante de servicio al cliente durante el proceso de checkout. El chat instantáneo no solo te permite solucionar los problemas técnicos de tus clientes, sino también motivarlos a que finalicen el proceso de compra.
  

• Seguimiento: si fuiste lo suficientemente juicioso para conseguir el e-mail del cliente en los primeros pasos del checkout, tendrás una oportunidad única de recuperar la venta si el cliente decide abandonar en último momento.
  
• Sin registro: una investigación de Forrester encontró que pedirles a los usuarios que se registren antes de iniciar el checkout, reduce las ventas de e-commerce hasta en un 23%. Aunque solicitar el registro puede ser una gran herramienta para identificar clientes recurrentes y tener un proceso de checkout más formalizado, es preferible volverlo un paso opcional. Considera usar Facebook Connect u otro widget de registro de alguna red social importante. Estas herramientas te permiten registrar a los usuarios en tu sitio sin necesidad de que llenen un formulario de registro.