Para las empresas que aun no dan el salto al mundo del digital business, existen una serie de incertidumbres respecto al comercio electrónico que pueden retenerlos de iniciar una exploración en ese campo. Las dudas son muchas y previamente hemos tratado algunas (como ¿qué pasa con mis vendedores si tengo un eCommerce?), ahora es el turno de una preocupación íntimamente relacionada a la competitividad ¿En mi eCommerce B2B tengo que hacer públicos los precios de mi empresa?
Cuando los clientes de una compañía son otras empresas, el manejo público de precios es mucho más delicado respecto a un modelo B2C. La razón es simple: dado que las necesidades de un negocio son específicas, conocer los precios del mercado puede ser ventajoso para la competencia. En cualquier momento otra organización ofrece mejores precios por un servicio o producto, haciendo que una gran oportunidad económica se pierda.
También a modo interno puede ser riesgoso: si hace público un precio, quiere decir que debilita la posición de negociación de la empresa. También puede haber conflicto si dos clientes se comparan con el mismo precio y los servicios que reciben.
Sí, hay muchos problemas de hacer públicos los precios, por ello no tiene que hacerlos públicos en un eCommerce B2B. No piense en el modelo de un eCommerce B2C, donde esa transparencia es requisito, en el modelo B2B se maneja de forma totalmente distinta.
¿Cuál es la solución que ofrece un eCommerce B2B?
Las herramientas del eCommerce B2B están hechas para ser flexibles. Implementando un registro de usuarios puede hacer visibles los precios solo a sus clientes, ordenandolos por nivel para mostrarles mejores descuentos y precios diferentes a cada uno.
Recuerde que la relación con su comprador en B2B es mucho más cercana. Con los canales digitales puede darle forma a ello en la red: con canales separados para cada cliente, puede crear comunicación especial, que incluye ofertas y precios que solo llegarán a ojos de quien desee. Inclusive puede automatizar esos procesos, enviando información dependiendo del historial de compra o valor del cliente.
Imaginelo así: cuando el cliente X entra al eCommerce usando su usuario, encuentra que el producto/servicio A cuesta 100. Cuando el cliente Y entra al eCommerce usando su usuario, encuentra que le prodcuto/servicio A cuesta 200. Esto es producto de negociaciones y factores diferenciadores para cada cliente.
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El poder de negociar
Si diferentes clientes ven diferentes precios de forma privada, podrá cultivar negociaciones distintas dependiendo del sector de la empresa, su tamaño y la cantidad que estarían dispuestos a pagar basados en sus recursos.
El hecho que pueda darle forma a esto en el mundo digital con perfiles de usuario en su sitio web, ayuda a cultivar una relación con el potencial comprador: un cliente de esa naturaleza necesita diferentes propuestas, que deberán ser visibles solo para sus ojos. Un requerimiento que el mundo digital puede suministrar.
Los precios están cambiando constantemente
Ya mencionamos que las empresas tienen necesidades específicas y hay un ejemplo donde es notable: la programación de envíos. Dado que las relaciones comerciales B2B tienden a ser de largo plazo, la entrega de los servicios o productos también se extiende en el tiempo. Este es un buen caso para señalar la importancia de precios privados y plataformas digitales que permite alterarlos y cambiarlos.
Los negocios rara vez hacen una compra inmediata y única, por lo tanto buscan disponer de una serie de envíos programados. Esto permite que puedan comprar con diferentes tarifas y acordar descuentos en los envíos.
Una plataforma preparada para esa necesidad debe ofrecer diferentes opciones de métodos de envío, mostrando los distintos precios que acarrean y las posibilidades de personalización más específicas. Todo enmarcado en un esquema de costos especial para ese cliente, totalmente controlado por una herramienta digital que se encarga de hacerlo llegar solo a sus ojos.
En conclusión…
Puede estar tranquilo, no necesita hacer públicos los precios de su negocio B2B en un eCommerce. La plataforma digital le permite controlar eso de forma específica para cada cliente, creando oportunidades de negociación y venta.
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