Un ejemplo de eCommerce B2B: analizando el exitoso caso de US Foods

Posted by Juan Felipe Guerrero C. on 11-abr-2019 9:01:00

Hoy en día, las personas esperan cada vez más de su proveedor de alimentos, y US Foods es experto en hacerlo realidad. Su principal objetivo es innovar con nuevas formas alimenticias, recetas y menús, diseñados para satisfacer las diversas necesidades y el variado apetito de los comensales del siglo XXI.

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Con un promedio de 900.000 entregas mensuales en los Estados Unidos, con un listado de más de 350.000 productos -que van desde carnes frescas hasta alimentos preenvasados y congelados- y más de 250.000 clientes, incluyendo restaurantes independientes y cadenas, entidades de salud, hoteles, instituciones gubernamentales y educativas, US Foods es uno de los mayores distribuidores de servicios de alimentos no sólo en Estados Unidos, sino en todo el mundo.

Todo esto los ha llevado a tener un ingreso anual que supera los 24.000 millones de dólares. Pero el camino tomado por US Foods para lograr un número tan asombroso no ocurrió en un abrir y cerrar de ojos. En realidad, su valor está en ofrecer algo más que servicio de alimentos.

Hace unos años se percataron de que su proceso de pedido era víctima de algunos problemas, como no poder ofrecer sus productos después de las horas de oficina. Fue hasta que comprendieron los beneficios de la esfera digital y lograron mantenerse a la vanguardia creando una plataforma de eCommerce para permitirle a sus clientes a ubicar y rastrear sus pedidos digitalmente en las horas que ellos querían y para ayudar a sus vendedores con un portal digital, por mencionar sólo un par de ventajas.

Bienvenidos al comercio electrónico B2B: el nacimiento de una nueva era

En 2013, todo cambió para US Foods con el lanzamiento de su plataforma de comercio electrónico B2B, ayudando a más de 3.500 representantes de ventas. Dentro de sus mayores logros en apenas cuatro años, US Foods consiguió lo siguiente:

  • El 55% de los pedidos de los restaurantes independientes se hicieron con auto-gestión a través de la plataforma de eCommerce (en 2013 fueron solo el 10%).
  • El eCommerce generó un incremento del 7% en el ticket de compra promedio, y 5% de retención de clientes.
  • Más del 70% de sus clientes estaban usando el eCommerce de US Foods.

Gran parte de esta nueva etapa para la empresa fue gracias a la visión de su director digital y de eCommerce, Gene Carbonara, quien pretendía "poner a disposición de los clientes una tecnología a la que puedan acceder desde cualquier lugar".

El respaldo de las estadísticas

US Foods adoptó un enfoque digital de varios frentes para comprender mejor a los clientes mientras intentaba ampliar su cuota de mercado. ¿Pero por qué hacer eso si antes de la plataforma de comercio electrónico B2B la empresa era muy rentable con una estrategia de marketing tradicional? Sin duda alguna, fue por su constante enfoque en procurar mejorar sus procesos tecnológicos de compra y venta.

La adopción de una aplicación de comercio electrónico B2B y una app móvil ha traído a los clientes de US Foods varias nuevas áreas de ayuda operativa. Por ejemplo: la capacidad de gestionar el inventario y los pedidos de acuerdo con múltiples listas directamente en el sitio del comercio electrónico.

Además, los compradores y los gerentes de compras pueden ver y gestionar los niveles de inventario, pedidos y facturas en listas separadas dedicadas a departamentos operativos individuales, instalaciones de almacenamiento y categorías de productos. "Pueden ver lo que los compradores han pedido, ver las facturas y asegurarse de que no están pidiendo en exceso", dijo Carbonara hace un par de años.

Y es que si le damos un vistazo a las estadísticas, no sólo las empresas con un comercio electrónico B2B pueden beneficiarse, sino también los clientes, como veremos a continuación.

Empresas

  • El 91% afirma que ha notado mayor eficiencia del proceso de órdenes de compra.
  • El 77% identifica mayor velocidad de procesamiento de las órdenes.
  • El 66% identificó una reducción del tiempo en el que los representantes de ventas usan generando nuevos leads.
  • El 64% vio ROI en menos de un año.

Clientes

  • El 72% ve con mayor facilidad el proceso de compra.
  • El 52% aprecia no tener que esperar por un representante de ventas.
  • El 42% ve con buenos ojos poder revisar el inventario y los tiempos de entrega.
  • El 25% valora la capacidad de ver el historial de las órdenes en línea.

El exitoso caso de US Foods es solo uno de los tantos que el eCommerce B2B tiene en su haber. Si quieres saber más sobre comercio electrónico, B2B y temas afines, no dudes en consultar nuestra biblioteca virtual, nuestro blog o descargar el siguiente eBook haciendo click en la imagen.

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