Actualmente, el inbound marketing es uno de los métodos de mercadeo que más están aplicando las empresas de un tiempo para acá; y además, cuesta un 62% menos por eventual cliente que el marketing de salida tradicional, según un estudio de la IDS Agency.
Sabemos que el inbound marketing es una metodología enfocada en atraer clientes a través de contenido e interacciones que son relevantes y útiles, y basa su modelo en captar leads (ventas calificadas). Esto con la idea de que luego mediante el lead nurturing puedan ser convertidos en clientes. Es decir, el lead nurturing es la construcción de relaciones con personas que actualmente no están listos para comprar, pero que si se manejan bien, podrían convertirse en clientes en el futuro.
El objetivo es educar a esa persona que registró sus datos para el lead; aumentar su conocimiento de tu organización y tus productos, y crear confianza, haciendo más probable que el cliente te elija cuando llegue el momento de comprar. Es algo parecido a una cita: la primera impresión debe ser buena, pero no determinará totalmente que las dos personas generen algún tipo de vínculo sentimental, sino que eso dependerá del trabajo posterior.
De hecho, según un estudio de DemandGen Report, sostiene que 67% de empresas que trabajan el B2B afirman que vieron un aumento de al menos un 10% en las oportunidades de ventas a través de la captación de clientes potenciales que han dejado sus datos a través de leads, mientras que el 15% de los encuestados observó un aumento de las oportunidades en un 30% o más.
Para evitar que gran parte de los leads obtenidos se pierdan, el lead nurturing tiene tres etapas para que el usuario avance en el funnel de ventas. Revisemos cuáles son:
Fase 1
Son contactos que solo han mostrado interés por información de valor, no de producto. A pesar de haber dejado sus datos, esta persona está aún lejos de tomar una decisión de compra. Para que el utópico cliente avance en el funnel, hay que ofrecerle blogposts, infografías, webinars, etc. Estos leads se conocen como IQL (Information Qualified Leads).
Fase 2
Son contactos que han mostrado interés en repetidas ocasiones descargando contenido de la empresa, por lo que es probable que estén cautivados por los productos o servicios que ofreces. A este tipo de personas se debe terminar de convencer con eBooks, whitepapers o casos de éxito. Estos leads son son los MQL (Marketing Qualified Leads).
Fase 3
En esta fase encontramos a los clientes potenciales que han pedido ser contactados para expandir el conocimiento que tienen y así valorar el producto/servicio con la colaboración de un experto de tu empresa. Envíale demos, tests y newsletters. Estos tipos de leads se conocen como SQL (Sales Qualified Leads).
Una vez las tres fases del funnel de ventas sean recorridas por el futuro cliente, es hora de cerrar la venta.
Caso de éxito con inbound marketing: la Universidad Adolfo Ibáñez
La Escuela de Administración Adolfo Ibáñez es una universidad chilena con sedes en Santiago, Viña del Mar, y también en Miami, en Estados Unidos. Su idea era aumentar su presencia en Latinoamérica, aunque tenían un gran problema. Querían llegar a su público de formas nuevas e innovadoras, más acordes con el carácter de sus programas. Sabían que al sitio le faltaba algo para medir los resultados de sus iniciativas de marketing en línea; además, habían estado basando su estrategia exclusivamente en campañas de email marketing para atraer prospectos. Pero los correos electrónicos eran enviados exclusivamente a través de una asociación con algunas revistas de negocios. Esto era realmente un problema porque tenían que esperar un correo electrónico del socio para obtener las métricas del rendimiento de sus emails, además de que éstos no eran muy profundos.
Eran conscientes de que necesitaban un sitio web más flexible y dinámico, que les permitiera captar nuevos y mejores leads para así atraer a más clientes potenciales directamente. Con una estrategia sólida de inbound marketing empezaron a nutrir con contenido de calidad su blog, actualizándolo de manera frecuente, proporcionando así una mejor experiencia a los usuarios que llegaran al sitio web, especialmente por medio de un smartphone, pues sabían que sus potenciales clientes utilizarían con mayor seguridad este dispositivo.
Con la puesta en marcha de su estrategia, la Adolfo Ibáñez logró aumentar 11 veces la tasa de conversión en 5 meses; obtuvieron 11 veces más prospectos en el primer mes, lo que al final se vio reflejado en un grandioso aumento del 37% en el número de estudiantes aceptados por semestre provenientes de todo Latinoamérica.
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