Una estrategia de inbound marketing tiene la ventaja de que todo es digital. Y esto implica que usted cuenta con herramientas para medir de una manera precisa el desempeño de cada una de sus acciones. Tener métricas claras, precisas y bien definidas es esencial para que su estrategia tenga una dirección clara, para definir sus objetivos y para tener control sobre las tácticas que aplica.
Entre la gran cantidad de datos que le muestran plataformas como HubSpot y Google Analytics, necesita diferenciar los que son más útiles. Para esto, resulta útil el concepto de ‘KPI’ o ‘Key Performance Indicator’. Los KPIs son los indicadores que demuestran la eficiencia de las diferentes acciones de mercadeo que pone en práctica, para alcanzar sus objetivos.
Medir es la única manera de lograr un crecimiento para la estrategia, así como de reaccionar rápidamente ante los errores y corregirlos, o incluso de preverlos cuando comienzan a dar muestras de que van a ocurrir. Pero, ante todo, contar con indicadores sobre el desempeño es la única manera de demostrar que vale la pena invertir en una estrategia o en tácticas específicas.
A continuación, le ofrecemos una lista de los Key Performance Indicators y métricas que debe tener presentes para demostrar el desempeño de su estrategia de inbound marketing. Esto le será útil, tanto si está buscando presupuesto para iniciar una estrategia, como si la estrategia ya está en marcha y necesita demostrar su buen desempeño. Estos son los principales KPIs en inbound marketing:
-
CPL: costo por lead
-
CAC: costo de adquisición por cliente
-
LTV: valor del ciclo de vida del cliente
-
ROI: retorno sobre la inversión
Para entender los beneficios que una estrategia de inbound marketing puede aportarle a su empresa y cómo explicarle a su CEO el valor de inbound como inversión, descargue la guía de BlackSip, haciendo clic en esta imagen:
Indicadores para demostrar el desempeño de su estrategia
1. CPL (Cost Per Lead)
Es el gasto que implica conseguir cada lead. Se calcula dividiendo la inversión en marketing por el número de leads conseguidos, y puede ser tan específica o tan general como se requiera. Por ejemplo, pueden calcularse los costos globales por período de tiempo, por campaña, por call-to-action, por landing page o por contenido.
Esta métrica es importante porque le permite determinar qué tan eficiente es el costo de la inversión en marketing. También, le permite identificar la eficacia de tareas o acciones específicas para generar leads en las diferentes etapas del embudo de ventas.
2. CAC (Customer Acquisition Cost)
Es el gasto total en ventas y mercadeo, dividido por el número de clientes adquiridos en un periodo de tiempo determinado. Al igual que con el CPL, puede ser tan específico o tan general como lo requiera con esta medición, segmentando los costos para diferentes categorías.
Una variante que puede interesarle aún más es el M-CAC, es decir, el costo de adquisición por cada cliente conseguido mediante marketing. Esta métrica le permite mostrar qué tan eficiente es su estrategia de inbound marketing para generar prospectos cualificados con respecto a los canales de marketing tradicionales.
Es de esperar que, al redirigir recursos de estrategias outbound a inbound, el M-CAC disminuya porque inbound le permite conseguir leads cualificados con un 62% menos de inversión.
3. LTV (Customer Lifetime Value)
Son los ingresos estimados que genera cada cliente durante la duración completa de su relación con la empresa. Una manera de calcularlo es multiplicando el valor promedio de una venta por el número promedio de ventas repetidas por cliente, por el tiempo de retención promedio por cliente.
El LTV es un buen indicador de cuánto debería estar invirtiendo su empresa en la adquisición de clientes. Una buena estrategia de inbound es ideal con respecto a este factor, ya que las estrategias de delight le permiten disminuir la pérdida de clientes e incluso lograr que estos se vuelvan embajadores de su marca, incrementando el LTV.
4. ROI (Return On Investment)
El ROI es el “retorno sobre la inversión” y se refiere a los ingresos en ventas que genera con las diferentes acciones de su estrategia. Su importancia radica en que es el mejor indicador de si una acción específica le está reportando valor a la empresa o no. Puede usarlo para evaluar el desempeño mensual y anual, pero también para planear los presupuestos que requiere su estrategia.
La fórmula más básica para calcular el ROI es:
(ingresos generados - inversión realizada) / inversión realizada = ROI
También, puede usar la herramienta de HubSpot para medir el ROI de su estrategia inbound.
Si quiere conocer algunas de las mejores tácticas inbound para mejorar su mercadeo digital, descargue la guía que preparamos para usted, haciendo clic en esta imagen:
