Todos sabemos que en mercados más maduros como Estados Unidos y Japón, el e-commerce es el canal de ventas con más crecimiento en los últimos años y el principal motor del comercio a futuro. Sin embargo, ¿qué tanto se aplica esa realidad en mercados menos desarrollados, como Colombia o México? ¿Vale la pena invertir en e-commerce, en vez de expandirse a través de canales más tradicionales? ¿La gente si comprará mi producto online?
Estas son preguntas que se hacen tanto CEOs como Directores de Mercadeo a la hora de definir sus estrategias de crecimiento. El temor que genera este nuevo modelo de negocio es entendible: para muchos es más fácil y menos desconcertante invertir en tiendas físicas que meterse en un proyecto desconocido. Pero, ¿Es esa la decisión más sabia para tu negocio? Definitivamente, no. No pensar en e-commerce como un canal de ventas clave en mercados como Colombia y México es un error estratégico.
Son infinitas las razones para montar una tienda online en vez de abrir otra tienda física, pero resaltamos en este artículo las seis más importantes:
1. El alcance de un e-commerce a nivel nacional
Tener un canal de ventas online permite a los CEOs o CMOs tener un alcance mucho más amplio a nivel nacional con esa tienda que lo que podrían tener con una tienda física.
Obviamente, depende del producto; hay unos, como las verduras, que son mucho más locales que otros. Pero en general, una tienda física tiene un área de impacto de sólo una decena de cuadras a la redonda, mientras que una tienda online no tiene límites geográficos: desde Leticia a Riohacha en Colombia y Ciudad Hidalgo hasta Tijuana en México, una tienda online permite vender en ciudades donde no se tiene presencia física o donde construirla no valdría la pena.
2. El alcance de un e-commerce a nivel internacional
Muchas de las empresas en Colombia y en México están viendo mercados externos tales como Perú, Ecuador y Estados Unidos como posibilidades atractivas de crecimiento. Tener un canal de e-commerce permite dar un paso en el aumento de este alcance. Hay clientes de BlackSip, por ejemplo, que están tratando de llegarle a la colonia latina en Estados Unido y a través del canal de e-commerce se puede abastecer más fácil y eficientemente ese mercado que con una costosa inversión en tiendas físicas.
3. Conocimiento profundo del cliente
En el retail tradicional, un gerente sólo puede tener información sobre lo que compró el cliente. No hay forma de saber, y sobre todo no de forma exacta ni detallada, qué productos estuvo a punto de comprar, qué producto no compró porque no había en su talla ni qué producto o promoción llamó su interés. Lo bonito de digital es que todo se puede medir. Se puede tener, a través de una buena implementación de web analytics, un universo de datos sobre todo el ciclo de compras de un cliente.
En e-commerce no sólo se conocen las ventas: se tiene acceso a métricas que muestran qué canales de mercadeo están funcionando mejor, de qué partes del país (o del mundo) está viniendo el tráfico, qué categoría o producto es el más visto, qué productos estuvieron a punto de ser comprados pero fueron abandonados en el carrito de compras. Se puede saber no solamente cuáles son los best sellers de una marca, sino cuáles productos tienen potencial de ser best sellers.
Adicionalmente, el e-commerce permite una capacidad de experimentación que no se puede tener en tienda física. Al tener en digital resultados de cualquier acción en tiempo real, se puede lanzar una promoción con varias iteraciones (a nivel de fotografía, color, etc) y probar cuál de todas las versiones está funcionando mejor de manera simultánea y a bajo costo.
4. La capacidad de montar el portafolio entero de productos
Mucho de los problemas que tienen hoy los retailers es el precio de la finca raíz. Es costoso encontrar hoy una buena ubicación física y para los retailers es uno de los dolores grandes. Location, location, location dicen que es lo que funciona en retail, pero cada vez es más dificil acceder a estos lugares estratégicos.
En e-commerce, en cambio, es fácil exhibir un portafolio completo de productos en un formato que en una tienda física costaría mucho dinero. El costo marginal de montar un producto más en e-commerce es prácticamente cero, mientras que se aumenta mucho más la probabilidad de que se venda ese producto. Con esto, se puede probar más categorías de productos, llegar a más perfiles de clientes y, con poco costo, vender más.
5. La escalabilidad
Una vez una marca hace la inversión en el montaje de un canal de e-commerce, el canal es mucho más costo-eficiente que escalar una red de tiendas físicas. A medida que una marca va creciendo mucho sus ventas online, puede invertir menos recursos en capital y mano de obra proporcionalmente a lo que le costaría administrar ese crecimiento en canales offline.
6. Familiarizarse con el producto
Esto creemos que es uno de los puntos más importantes. El e-commerce es un canal que incluso en países como Colombia y México está creciendo aceleradamente, y cómo habíamos mencionado anteriormente, es el canal con mayor crecimiento en economías más maduras.
Poder empezar a familiarizarse con el canal que muestra más potencial de ventas en el futuro compone una ventaja competitiva frente al mercado, y entre más pronto se haga, mejor. No hay ninguna marca importante en Colombia o en México que en unos meses, o en pocos años, no vaya a tener su tienda online. Por lo tanto, familiarizarse con algo que va a suceder pronto es importante.
Si quieres saber más sobre B2B, B2C, comercio electrónico y temas afines, no dudes en consultar nuestra biblioteca virtual o nuestro blog.
